De prijs van emotie 

Dit is de titel van mijn Master Thesis aan Nyenrode Business Universiteit: De prijs van emotie. Hierin heb ik onderzocht welke rationele aspecten van invloed zijn op de waarde van een Nederlandse MKB Onderneming en welke invloed niet rationele aspecten hebben op de prijs. 

Voor iedere ondernemer komt het moment dat hij/zij zijn of haar bedrijf wil/kan/moet verkopen. Soms komt het moment al in een vroeg stadium en soms is het moment pas daar als de ondernemer met pensioen wil. 

Wat wij vaak zien in de praktijk is dat ondernemers de financiële waarde van hun bedrijf vaak overschatten en de invloed van emotionele aspecten vaak onderschatten. 

Hoe bereken je eigenlijk de waarde van je onderneming? 

Is het wat de gek ervoor geeft?

Om heel eerlijk te zijn Ja en Nee. 

Ja, want er zijn ondernemers die zeggen ik wil er minimaal x euro voor hebben anders verkoop ik het niet. 

en

Nee, want er zijn natuurlijk methodes om de waarde van je onderneming te berekenen. Elke methode heeft voor- en nadelen. 

Adviseurs hanteren verschillende waarderingsmethoden. Vraag 10 adviseurs welke waarderingsmethode de beste is en je krijg 10 verschillende meningen. 

Als de invloed van de gehanteerde uitgangspunten in de berekening voor beide partijen maar duidelijk zijn maakt het mij niet uit welke methode er gebruikt gaat worden. 

Wat bepaalt de waarde van een onderneming en kun je daar invloed op uitoefenen? 

De waarde van een onderneming wordt bepaald op basis van de verwachte toekomstige netto kasstromen verdisconteerd tegen het vereiste rendement rekening houdende met onderneming specifieke risicofactoren. 

Poeh dat zijn nogal dure woorden. 

Als eerste is het belangrijk om te zorgen dat je stabiele kasstromen hebt. Hoeveel geld komt er in en hoeveel geld gaat er uit. Je snapt dat er meer binnen moet komen dan dat er uit moet gaan 😉. 

En je omzet is dus geen netto kasstroom. Dus voor al die “business coaches” die ondernemers naar minimaal 100k omzet helpen……. ik kan daar niet zoveel mee. Omzet zegt helemaal niets!

Het vereiste rendement is een factor die met name door de kopende partij wordt bepaald. Dit is onder andere afhankelijk of de kopende partij strategie voordeel kan behalen? Of dat hij of zij de overname moet financieren? 

Vervolgens is het belangrijk om de risicofactoren van de onderneming zoveel mogelijk te beperken. 

Deze risicoactoren zijn bijvoorbeeld:

• Personeel: Werken er vooral jonge mensen of oudere mensen? Hoe is het verloop onder het personeel? Wat is het opleidingsniveau? Is de onderneming afhankelijk van jou als ondernemer? Is er een een stabiel management?
• Automatisering: Hoe is de automatisering ingericht? Is het up-to-date? Is het ontwikkelt in eigen beheer? Is het stabiel?
• Klantenbestand; Ben je afhankelijk van enkele grote klanten of heel veel kleine klanten? Hoelang zijn ze al klant? Hoe is het geografisch verspreid? 
• Kostenstructuur: Veel vaste kosten? Veel variabele kosten? Zijn de kosten stabiel? Zijn de kosten realistisch?

Belangrijk is dat je bij de keuzes die je vandaag maakt ook denkt aan de toekomst. Vandaag is het misschien handig om te kiezen voor een hap snap oplossing, maar op de lange termijn kom je bedrogen uit. 

Leg bijvoorbeeld je procedures en werkprocessen vast. Dit is misschien vreemd als je alleen werkt, maar het gaat je echt helpen op het moment dat je je eerste personeelslid in dienst neemt of op het moment dat je met een potentiële koper aan tafel zit. 

Waarde versus prijs

Komen we bij het punt of waarde en prijs hetzelfde is?

Nee, want bij de prijs komt emotie kijken.

De waarde is vaak wel rationeel vast te stellen. Oké je kunt discussiëren over bepaalde uitgangspunten of waarderingsmethode, maar uiteindelijk kom je daar wel uit.

Het spel begint pas bij de prijs. 

Welk effect heeft emotie op het verkoopproces en op de prijs? 

Voor veel ondernemers is de onderneming hun kindje, hun trots en bij de verkoop komen dan vooral niet rationele zaken kijken.

Denk aan verliesaversie, het referentiepunt en vertrouwen.

Vertrouwt de verkoper erop dat de koper de onderneming voort kan zetten? Beschikt hij of zij over voldoende kennis en ervaring? Is de kopende partij een bekende of vreemde? De verkoper is bereidt een lagere prijs te vragen aan een koper die de onderneming voortzet op een wijze die de verkoper wenselijk acht. Met andere woorden de prijs is dus lager als de verkoper de koper vertrouwt. 

Voor veel ondernemers is de verkoop van de onderneming ook een deel van de pensioenvoorziening. In hun hoofd hebben ze een bepaalde prijs in gedachte. Deze prijs gaat onterecht als referentiepunt/anker dienen voor de verkoper. Dit kan het proces van onderhandeling verstoren, omdat deze prijs niet altijd realistisch is. 

Verliesaversie houdt in dat mensen meer gevoelig zijn voor verliezen dan voor winnen. Het verkopen van een onderneming voelt als een verlies. Als gevolg van verliesaversie heeft de onderneming in het algemeen een hogere waarde voor de huidige eigenaar dan voor de potentiele koper, met als gevolg dat het aantal acceptabele verkopen vermindert. Naarmate de duur van het eigendom toeneemt is het gevoel van verliesaversie groter.  

Ben je bewust van de emotionele aspecten die erbij komen kijken als je je onderneming gaat verkopen of als je een onderneming gaat kopen. 

Waarde en prijs zijn twee verschillende zaken!

Disclaimer
Hoewel bij de samenstelling van deze blog de uiterste zorg is nagestreefd, wordt geen aansprakelijkheid aanvaard voor onvolledigheden of onjuistheden. Vanwege het brede en algemene karakter van de blog, is deze niet bedoeld om alle informatie te verschaffen die noodzakelijk is voor het nemen van financiële of fiscale beslissingen.